74
ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ
ντα οικολογικής καλλιέργειας και υγιεινής
διατροφής. Οι επισκέπτες σήμερα εκτιμούν
την οικολογική συνείδηση. Η αυτοεκτίμησή
τους ενισχύεται όταν συναλλάσσονται με
αντίστοιχης φιλοσοφίας εκθέτες.
26.
ΠΑΡΟΥΣΙΑ: Ποτέ δεν πρέπει να κλείνει
το περίπτερο της επιχείρησης νωρίς. Θα
πρέπει να παραμένει ανοικτό ως το κλείσιμο.
Αυτό δείχνει επαγγελματισμό και σεβασμό
σε όλους, ακόμα και στους τελευταίους, κα-
θυστερημένους επισκέπτες. Άλλωστε, πολ-
λές επαγγελματικές συμφωνίες έχουν πραγ-
ματοποιηθεί στο τέλος της ημέρας.
27.
ΠΡΟΒΟΛΗ: Έχει αποδειχτεί ιδιαίτερα
αποδοτική η διατήρηση αποθέματος σε τσά-
ντες/σακούλες με την επωνυμία της επιχεί-
ρησης. Πολλοί επισκέπτες θα θελήσουν να
πάρουν την τσάντα/σακούλα για να βάλουν
το έντυπο υλικό που θα μαζέψουν. Η τσά-
ντα/σακούλα είναι ιδανικό μέσο προβολής,
ιδιαίτερα αν είναι καλαίσθητη, πρακτική και
σωστά σχεδιασμένη.
28.
ΠΡΟΒΟΛΗ: Τα μηνύματα στο δάπεδο
του περιπτέρου, αν υπάρχει αυτή η δυνατό-
τητα, έχουν αποδειχτεί αποδοτικά.
29.
ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ: Θα πρέπει να είναι επαρ-
κώς «οπλισμένο» με τις απαντήσεις σε συνή-
θεις αντιρρήσεις. Οι απαντήσεις αυτές πρέ-
πει να είναι αληθινές και τίμιες. Δεν θα
υπάρξει κανένα πραγματικό όφελος αν ξε-
γελαστεί ο επισκέπτης-πελάτης να αγοράσει
κάτι διαφορετικό από αυτό που θέλει και
έχει καταλάβει.
30.
ΠΑΡΟΥΣΙΑ: Η μόνη περίπτωση να κάθε-
ται το προσωπικό όταν συζητά είναι όταν κά-
θεται με πελάτη σε ειδικό τραπεζάκι δια-
πραγμάτευσης. Όρθιος πελάτης και καθι-
στός εκθέτης θεωρείται στάση αγένειας και
χαρακτηρίζει αδιάφορο εκθέτη.
31.
ΔΙΚΤΥΩΣΗ: Έχει αποδειχτεί ιδιαίτερα
χρήσιμη η γνωριμία και η αλληλοεξυπηρέτη-
ση με τους εκθέτες στα γειτονικά σας περί-
πτερα. Το καθημερινό χαμόγελο και η καλη-
μέρα βοηθάνε στην καλύτερη ατμόσφαιρα
και διάθεση όλων και δημιουργούν το κατάλ-
ληλο κλίμα για αλληλοενημέρωση και υπο-
στήριξη όταν χρειαστεί.
Έχει σημασία και στο δεύτερο μέρος να
αναφερθεί πόσο σημαντικός είναι ο καθορι-
σμός στόχων για τη συμμετοχή στην έκθεση.
Δεν έχει νόημα να πάρει μέρος μία επιχεί-
ρηση σε μία οποιαδήποτε έκθεση, αν δεν ξέ-
ρει γιατί πηγαίνει εκεί. Βασικό πρώτο βήμα
πρέπει να είναι να καθορίζεται ο σκοπός για
τον οποίο γίνεται η συμμετοχή στην έκθεση
και να τεθούν στόχοι ως προς τα αποτελέ-
σματα που προσδοκά η επιχείρηση. Από αυτό
το βήμα απορρέει ο σχεδιασμός και όλες οι
ενέργειες που τον συνοδεύουν.
Κατά τον καθορισμό των στόχων, είναι ση-
μαντικό να αναγνωρίζεται ότι, ενώ το βασικό
αντικείμενο είναι οι πωλήσεις, δεν είναι το
μόνο. Η συμμετοχή σε εκθέσεις είναι ο ιδεώ-
δης τρόπος για ενημέρωση πάνω στις τελευ-
ταίες τάσεις στο μάρκετινγκ, στους εξοπλι-
σμούς και στην τεχνολογία στο χώρο του του-
ρισμού. Παράλληλα, υπάρχει ενημέρωση στο
τι κάνει ο ανταγωνισμός, ενώ θα γίνουν χρή-
σιμες επαφές και συναντήσεις με πελάτες,
συναδέλφους και ανταγωνιστές.
Η παρακάτω λίστα είναι ενδεικτική των
στόχων που μπορεί να επιδιώξει μία εταιρεία
καθώς αποφασίζει να συμμετάσχει σε μία
έκθεση:
•
Εξεύρεση νέων πελατών
•
Εντοπισμός αντιπροσώπων και διακινητών
•
Είσοδος σε μία νέα αγορά
•
Πλασάρισμα ή δοκιμαστική παρουσίαση
νέου προϊόντος
•
Ενίσχυση της πιστότητας των πελατών μας
•
Βελτίωση της εικόνας μας στην αγορά
•
Προβολή προϊόντος/ων
•
Πραγματοποίηση έρευνας αγοράς
•
Παρακολούθηση τεχνολογικών εξελίξεων
•
Αύξηση των πωλήσεων
Κατά τη διαδικασία αυτήν, πρέπει οι στό-
χοι να είναι υλοποιήσιμοι και εντός των ορίων
που διαθέτει η εταιρεία σε οικονομικούς και
ανθρώπινους πόρους, καθώς και σε αποθη-
κευτικούς χώρους, μεταφορικά δίκτυα και
άλλες υποδομές. Και επειδή συνήθως δεν εί-
ναι δυνατόν να υλοποιηθούν όλοι οι στόχοι, εί-
ναι απαραίτητο να συγκεκριμενοποιούνται οι
προτεραιότητες. Οι στόχοι πρέπει, επίσης,
να είναι μετρήσιμοι – όχι γενικοί και αόρι-
στοι.
Η ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΗΣ ΕΚΘΕΣΗΣ
Οι εκθέσεις αποτελούν εξαιρετικές ευ-
καιρίες για προσέγγιση, επαφή και επικοινω-
νία με μεγάλο αριθμό επισκεπτών. Είναι
όμως πολύ μεγάλος ο αριθμός των εκθέσεων
με διαφορετικό περιεχόμενο, προσανατολι-
σμό και βαρύτητα. Απαιτείται λοιπόν μεγάλη
προσοχή για να εντοπίσετε και να επιλέξετε
την έκθεση ή τις εκθέσεις που εξυπηρετούν
καλύτερα τα συμφέροντα και τους στόχους
σας και μάλιστα με ελεγχόμενο κόστος.
Είναι σημαντικό να λαμβάνεται υπόψη ότι
παρά το γεγονός ότι παρέχονται επεξηγημα-
τικές πληροφορίες για την κάθε έκθεση, οι
οργανωτές, στην επιθυμία τους να προσελ-
κύσουν πολλά και διαφορετικά είδη επιχει-
ρήσεων, συνδυάζουν πολλά αντικείμενα και
πολλές φορές υπερβάλλουν δημιουργώντας
εξωπραγματικές προσδοκίες.
Οι συνήθεις κατηγορίες εκθέσεων ορίζο-
νται με βάση τα εξής κριτήρια:
1.
Τύπος επισκέπτη
α) Επαγγελματικές: Εκθέσεις που οργα-
ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΟ MARKETING
